O pagamento recorrente não é algo tão novo assim, mas ganhou muita força
nos últimos anos, especialmente com a expansão do comércio eletrônico. Na
verdade, esse modelo de cobrança, também chamado de assinatura, é um dos que mais cresce ao redor do mundo e o que consegue oferecer
vantagens extras para qualquer tipo de negócio.
Um estudo feito pela Associação
Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) em 2019 aponta que o mercado de
clubes de assinatura está em plena expansão e que a tendência é disparar no
Brasil. Os números da pesquisa mostram que nos últimos quatro anos os negócios
desse segmento aumentaram em 167% sua participação na economia nacional.
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Seja para clientes que querem mais comodidade nas compras recorrentes, seja para consumidores que desejam itens exclusivos, o e-commerce de assinaturas tem se mostrado um grande diferencial.
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A principal característica do modelo, conhecido ainda como venda
recorrente ou compra recorrente, é a praticidade na oferta de produtos e
serviços. Isso ocorre porque o pagamento por um produto ou serviço acontece de
forma contínua, por meio de assinaturas, planos, contratos ou mensalidades.
Geralmente a cobrança é mensal e a adesão costuma ser simples, assim como o
cancelamento.
É possível implementar o pagamento recorrente nos mais variados tipos de
negócios para ampliar a renda e garantir a sustentabilidade da empresa. Para os
empreendimentos que usam a internet para as vendas, essa pode ser uma ótima
oportunidade de diversificar e criar novas fontes para ganhar mais dinheiro.
Siga com a gente para entender o que é o pagamento recorrente e como você pode usá-lo no seu e-commerce para aumentar a sua receita!
O que é pagamento recorrente
O pagamento recorrente é aquele feito por um período predeterminado.
Isso significa que o vendedor estipula um intervalo entre as cobranças, que
pode ser mensal, bimestral, semestral, enfim, o melhor prazo conforme o tipo de
serviço ou produto oferecido, e o comprador, ao concordar com a recorrência na
primeira compra, sabe que fará um pagamento com aquela periodicidade.
Como estamos falando de comércio eletrônico, geralmente essa compra é
feita por cartão de crédito ou por débito automático em conta, o que acaba facilitando todo o
processo para as duas partes envolvidas. E ambas saem ganhando!
O vendedor consegue ter uma nova maneira de gerenciamento de suas
transações, mais automatizada, e não precisa se preocupar em cobrar os clientes
todos os meses. Também é um método que ajuda a reduzir a inadimplência,
especialmente nas cobranças no cartão de crédito. Além, claro, de se tornar uma
receita fixa, garantindo a sustentabilidade do negócio.
Para o cliente, é uma importante forma de não onerar o limite do cartão
de crédito, pois não se trata de uma compra parcelada, em que o valor total é
reservado no momento da compra. O pagamento recorrente só vai aparecer no
cartão na data estipulada no contrato. O comprador ainda garante que terá seu
serviço ou produto sempre em mãos, pois estará com a assinatura paga em dia.
Benefícios do pagamento recorrente para o e-commerce
Já citamos algumas facilidades que o modelo de assinatura pode trazer,
mas elas não se limitam a diminuir os devedores e assegurar um caixa fixo para
o comércio eletrônico. Os benefícios envolvem desde a otimização da gestão financeira até o aumento nas vendas.
Começando pela finanças, o pagamento recorrente torna o controle dos
recebimentos muito mais simples, pois há uma data fixa para eles entrarem no
caixa do e-commerce. O único trabalho é fazer a conciliação para conferência
dos resultados. A atividade de cobrança praticamente acaba, liberando tempo e
pessoal para tarefas mais estratégicas.
Como há uma data fixa para os pagamentos, também fica fácil saber quanto
dinheiro a empresa terá em cada dia, o que ajuda no planejamento de ações e na
realização de campanhas e promoções. Ainda existe o fato de o cliente ter se
tornado um freguês, digamos assim, pois você não precisa mais fazer um esforço
de marketing e vendas mensal para que ele volte a comprar na sua loja, o que
gera economia.
Sobre o cliente, podemos destacar também que se o e-commerce continuar
entregando o produto ou serviço com qualidade e dentro do prazos acordados, a fidelização está garantida. Isso leva a dois caminhos: aumento da carteira de
negócios com os atuais fregueses e atração de novos clientes — o que
proporciona aumento das vendas e, consequentemente, da receita.
Mas a pergunta que fica é: qualquer tipo de e-commerce pode trabalhar
com pagamento recorrente? A resposta é sim! Dentro de um nicho de mercado, se
você conhecer bem o seu público-alvo e conseguir fazer um planejamento estratégico sólido, qualquer produto
ou serviço pode ser vendido. Afinal, a Netflix não começou como um serviço de
streaming mundial, certo?
Como aumentar a receita com o pagamento recorrente
Bom, temos dois momentos aqui. Um é aproveitar que o e-commerce já usa o
pagamento recorrente e seguir aqueles caminhos que citamos no tópico anterior.
O outro é implementar o modelo de assinatura no seu negócio se você ainda não o utiliza ― para isso, vamos dar um
passo a passo daqui a pouco.
Digamos que você tem um pet shop online que atende cachorros, gatos,
pássaros, peixes e roedores com uma variada gama de produtos, que vai desde
ração e medicamentos até brinquedos, coleiras e caixas para transporte. A loja
oferece diversas marcas, conta com atendimento de especialistas e trabalha
tanto com a venda avulsa quanto com a assinatura.
No modelo de assinatura, uma boa alternativa para gerar mais receita é
oferecer produtos que casem com aqueles que o seu freguês já compra. Se ele
compra uma ração seca, talvez seja interessante indicar uma ração úmida ou um
suplemento alimentar para complementar a alimentação do bichinho. Assim, é mais
um item que ele pode incluir na recorrência.
Você também pode criar no site um espaço para os donos dos pets
cadastrarem os animais, com foto, nome, medidas (peso, altura, idade), se tem
alguma restrição alimentar ou não, data de aniversário e adoção. Dessa forma,
quando estiver próximo do aniversário, por exemplo, você pode dar uma dica de
brinquedo novo. Esse não precisa entrar na recorrência, pode ser um item
incluso apenas uma vez.
Tratando os atuais clientes dessa maneira, fica mais fácil conquistar
novos consumidores e aumentar o número de assinantes. É possível até fazer
aquele tipo de promoção na qual quem indica e quem assina ganha desconto. Se o
planejamento estiver bem feito, só essa ação inicial pode render um bom aumento
de receita!
Você deve estar pensando que com um pet shop é fácil, pois donos de animais são doidos por seus bichinhos, além de estarmos falando de produtos essenciais na maioria das vezes. Sim, é verdade. Mas como vimos lá no início do texto, os clubes de assinaturas estão em franca expansão no Brasil e nem sempre eles vendem itens tão imprescindíveis assim.
A Netflix, como citamos, não é um clube de assinaturas, mas usa o
pagamento recorrente e não é exatamente um serviço essencial, não é verdade? O
mesmo podemos falar do Spotify. Já o serviço de pedágio automático Sem Parar é
algo bastante útil, inclusive para melhorar o fluxo do trânsito. Bem como o
serviço de manutenção de seus purificadores de água que a Brastemp vende, que
funciona como uma garantia ilimitada.
Ou seja: tudo depende do seu público-alvo e dos objetivos da sua
empresa. Dois dos maiores clubes de assinaturas brasileiros não são
considerados essenciais: vinhos e cosméticos. O clube de vinhos Wine é também o
maior e-commerce do ramo no país. Seu diferencial é a quantidade de rótulos e a
entrega de qualidade. Você escolhe o seu plano de assinatura e o vinho chega na
sua casa.
O Glambox se intitula o maior clube de beleza da América Latina. Para
entrar no clube é super simples: você escolhe o tipo de plano, preenche o seu
perfil de beleza e passa a receber, mensalmente, uma caixa com produtos
personalizados. Nos dois casos, é possível adquirir outros produtos no site, de
forma avulsa.
Deu para ter uma ideia de como aumentar a receita do e-commerce usando o
pagamento recorrente, não é mesmo? Tanto se você já usa esse modelo no seu
negócio quanto se pretende implementar. Agora, para consolidar o assunto,
confira um passo a passo de como montar um clube de assinaturas:
1 – Comece pela definição do nicho
Quando tratamos de um clube de assinaturas, é importante termos um nicho
bem definido, pois é ele que vai estabelecer as bases para a estruturação das
vendas, das campanhas de divulgação e do relacionamento diário com os clientes.
É preciso mostrar intimidade com o produto ou serviço que você vai vender e
também com quem você está conversando.
2 – Faça um planejamento estratégico eficiente
Estabelecido o nicho, é hora de planejar. Não tome atitudes precipitadas
só porque o modelo de assinaturas está na moda. Tire um tempo para entender
como funciona todo o processo de pagamento recorrente e como ele acontece
dentro do e-commerce e para os clientes. A partir daí, monte um planejamento
estratégico para essa iniciativa e a siga até o fim.
3 – Inicie a divulgação
Agora que está tudo organizado, é o momento de fazer a divulgação do
clube de assinaturas. Estude o público-alvo e foque em campanhas de marketing digital que alcancem os clientes onde eles estejam: redes sociais, e-mails, buscadores, entre outros. Este passo vale, inclusive, para
quem já tem um clube bem-sucedido, pois quem está de fora deve saber como é bom
participar dele.
4 – Mantenha um bom relacionamento com os clientes
Se o seu objetivo é aumentar a receita do e-commerce com pagamento
recorrente, vai ser preciso oferecer mais do que somente um produto. Você vai
precisar entregar uma experiência ao seu cliente. Não se limite a enviar um
pacote. Faça um atendimento de excelência, entenda o que aquela pessoa estava procurando quando
entrou para o seu clube.
Você vai precisar manter um relacionamento com o cliente para, de fato,
torná-lo um “afiliado” do seu clube. Dessa forma, além de ficar e adquirir mais
produtos, ele vai trazer mais gente para participar!
5 – Tenha uma logística impecável
Se tem uma uma coisa que ninguém gosta é esperar. Então, a logística é item fundamental para quem quer ter um clube de assinaturas. Não pode haver falhas. Aqui
não estamos falando apenas de atrasos com horários ou até dias, mas sim de
avarias nos produtos. Imagina entregar uma garrafa de cerveja quebrada? Ou um
alimento com prazo de validade vencido? Isso não é nada bom!
O investimento em logística é algo que vai valer a pena. E, caso ocorra
algum problema, o melhor caminho é o da comunicação honesta e objetiva com o
cliente. Se o seu e-commerce sempre foi correto, ele vai entender.
Conte com uma solução de pagamentos adequada
Para abrir um clube de assinaturas ou implementar o pagamento recorrente no seu e-commerce, você vai precisar de ferramentas adequadas para fazer isso, como a solução de pagamentos da Wirecard. Com ela, você consegue criar planos personalizados, fazer a gestão de clientes, o controle das finanças e até recuperar pagamentos.
Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato com a gente. Nossa equipe está pronta para atendê-lo e tirar suas dúvidas. Reforçamos nosso compromisso com os clientes e deixamos nosso time à disposição para ajudar você nesse momento.
