Como fazer o planejamento de vendas para 2021 a partir das expectativas para o e-commerce

O planejamento de vendas para 2021 pode estar pronto, mas vale voltar a ele para fazer ajustes considerando as expectativas para o e-commerce neste ano. Entenda!

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O planejamento de vendas para 2021 certamente já deve ter sido realizado para o seu e-commerce, certo? Bom… seja como for, sempre é tempo de ajustar os caminhos e rever estratégias, e fazer isso de olho na expectativa para o setor é algo fundamental para prever cenários. E os dados são animadores: segundo uma pesquisa da Ebit/Nielsen, há a expectativa de incremento nas vendas em 16% e um aumento de 9% no valor de cada uma delas.

Apesar das incertezas com o fim do Auxílio Emergencial, o aumento do desemprego e a maior cautela dos consumidores, a quantidade de pessoas que passaram a usar a internet para comprar aumentou muito, e 7,3 milhões de brasileiros, que até então não recorriam a lojas online, passaram a adotar essa prática.

Quer dizer, por mais que o cenário econômico leve os clientes a ficarem mais precavidos, o público-alvo agora é maior. Para ajudar, o Boletim Focus, elaborado pelo Banco Central com a previsão do mercado financeiro para a economia, calcula uma aceleração de 3% na atividade econômica. Embora seja inferior à queda projetada para 2020, já é um resultado positivo diante do cenário adverso atual.

Em resumo, há uma expectativa de crescimento nas vendas pela internet, a economia brasileira deve crescer, o valor das vendas deve ser maior e mais pessoas estão dispostas a comprar pela internet. O melhor é que, mesmo com a vacina, a volta à normalidade e o fim da pandemia, 95% das pessoas responderam à Ebit/Nilsen que vão continuar comprando online.

Tendo essas informações como ponto de partida, é hora de voltar ao seu planejamento de vendas para 2021 e ajustar as estratégias para aproveitar esse cenário. Vamos lá?

Planejamento de vendas para 2021: ajustando seu e-commerce ao cenário econômico

Estrategicamente, todas as etapas que compõem o planejamento de vendas para 2021 já devem ter começado a ser traçadas lá no início do último trimestre do ano passado. É o momento de avaliar as metas atingidas ou não, as dificuldades e oportunidades encontradas, o que funcionou e o que não deu tão certo e estimar os objetivos com base no propósito existente para o seu negócio.

A fase de ajustes deste trabalho já tem outra característica. Às vezes, ajustamos por conta de o cenário se apresentar muito diferente do que foi projetado. Em alguns casos, ainda que nenhuma surpresa tenha acontecido, os desafios listados poderiam estar ousados ou frouxos demais. No caso deste artigo, nossa proposta é apresentar itens a serem considerados com base nas expectativas para o e-commerce em 2021.

Afinal, as tendências você já conhece e certamente já deve ter ficado a par do que o mercado espera para o setor ― inclusive abrimos este artigo com algumas dessas informações. Agora é a hora de saber o que fazer e como agir para aproveitar as oportunidades e superar os desafios olhando especificamente para o que este ano tem de único.

E então, vamos conferir como ajustar o planejamento de vendas para 2021 com base na expectativa para o e-commerce para o período? Confira!

1 – Reveja suas metas com ousadia

O ano de 2020 terminou com algumas incertezas: dúvidas quanto à vacinação contra a Covid-19, impasses a respeito do Auxílio Emergencial e desconfianças por conta dos resultados econômicos. Mas, como vimos, o e-commerce conseguiu passar ao largo dessas inseguranças, inclusive porque foi o modo mais seguro que a maioria das pessoas encontrou para continuar vivendo e comprando.

Se o contexto encarado no fim do ano passado trouxe dúvidas, agora, sabendo que os números devem se manter positivos, vale ousar um pouco mais e ajustar as metas para que elas fiquem mais desafiadoras. Não significa que você tenha que estabelecer números impossíveis de serem alcançados, apenas que vale o esforço de tentar conseguir mais.

Lembre-se que solidificar os resultados é importante para estar preparado para momentos mais adversos, em que os ventos possam estar soprando contra. No contexto atual, apesar do cenário aparentemente turbulento, há espaço de manobra para faturar mais e isso deve ser aproveitado como maneira de conseguir um fôlego e garantir a sustentabilidade da sua loja.

2 – Foque as estratégias nas vendas locais

De acordo com a Ebit/Nielsen, o grande destaque para o período serão os negócios locais. Esta é uma grande oportunidade para lojas de bairro, por exemplo, investirem em omnichannel ou até mesmo em um marketplace. O importante é estar atento a esse comportamento do consumidor de privilegiar quem vende perto da sua casa.

Para redes varejistas também é possível aproveitar esse comportamento. Embora estejam, de certa forma, distantes dos clientes, é possível fazer uma comunicação direcionada ou mesmo criar parcerias com empresas locais para troca de benefícios, vantagens em programas de fidelidade, oferta de descontos ou outras estratégias.

O ideal é que o consumidor se sinta apoiando quem está perto dele e que o retorno venha em forma de valorização por ele estar tratando com um negócio que tem alguma raiz em comum com o local onde ele mora. Portanto, se essa proximidade não havia sido planejada ou, para negócios locais, considerada como um ponto forte, vale fazer esse ajuste em seu planejamento de vendas para 2021.

3 – Preocupe-se com a experiência do cliente

Um dos motivos fundamentais para que as vendas locais sejam uma estratégia importante é a relação próxima com os clientes. Sabendo disso, este é um cuidado que precisa ser intensificado no planejamento de vendas para 2021. No caso de uma loja online, a qualidade desse relacionamento tem três fases: durante a compra, após a venda e após o recebimento da mercadoria por parte do cliente.

Na primeira fase, a preocupação deve ser a usabilidade. O consumidor precisa ter facilidade em encontrar o que quer, não deve se esforçar para navegar e precisa achar agradável estar em sua loja virtual. Trata-se de uma estratégia básica para evitar a rejeição e ter maior sucesso com as vendas. E embora esta seja uma preocupação antiga e constante, ganha ainda mais relevância agora.

A segunda fase, após a venda, tem a ver com a entrega: ela precisa ser o mais rápida possível, com qualidade e segurança e um rastreamento qualificado. Basta ver relatos nas redes sociais de pessoas ansiosas por suas compras chegarem o quanto antes. E quando a entrega acontece antes do prazo prometido, a percepção sobre os seus serviços melhoram!

Por fim, a terceira fase tem a ver com o pós-vendas. Esquecer do cliente depois que ele pagou e recebeu o produto é um tiro no pé gigantesco, inclusive porque, você sabe, é mais caro conquistar novos clientes do que vender para quem já se relaciona com o seu negócio. Portanto, qualifique essas três etapas e tenha resultados ainda mais satisfatórios.

4 – Invista em novos produtos conforme o cenário

A rotina anual de um comerciante é quase sempre a mesma: os primeiros meses são de baixa (que muitos aproveitam para fazer liquidações), depois tem Carnaval, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday e Natal. Algumas outras datas entram no meio das sazonalidades principais dependendo do público-alvo de cada negócio, mas essas são as mais universais.

Entretanto, neste ano a situação deve ser bem fora do comum. Uma vantagem de agora sobre 2020 é que é possível prever essa peculiaridade no planejamento de vendas para 2021, o que não foi possível antes porque muita gente foi pega de surpresa com a pandemia e com a extensão dela. Ainda que não se tenha muita certeza de quando as coisas vão realmente voltar ao normal, é possível ficar atento.

O Carnaval, por exemplo, não deve mais acontecer, pelo menos não na data tradicional. A exemplo dele, outras comemorações precisam ser trabalhadas de acordo com as características do período. Assim, vale ficar alerta sobre as recomendações das autoridades, o comportamento das pessoas e as oportunidades que surgirem com tudo isso e lançar produtos e promoções feitas sob medida para cada situação.

É claro, não vai dar para planejar em cima da hora, mas você pode listar ideias diferentes para diferentes cenários e ir aplicando conforme for mais adequado. O ponto aqui é estar em sintonia com o que o consumidor espera e procura e o que o momento oferece de oportunidade ou desafio.

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Esperamos que este artigo tenha sido útil e que ele possa contribuir para que os ajustes necessários diante dos desafios do ano que está só começando possam ser encarados com sabedoria e eficácia. Já que o objetivo é sempre vender mais e considerando que a experiência do cliente é um motivo central entre todas as preocupações, conte com as soluções de pagamento da Wirecard!

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